fbpx

קבלו מתנה מעולה - "המדריך הישראלי לקופירייטינג אפקטיבי" להורדה מיידית

הלקוח מהגיהינום הבא שלכם מחכה לכם מעבר לפינה, איך תזהו אותו?

 
הלקוח מהגיהינום, אתם הרי מכירים אותו. אתם רואים את מספר הטלפון שלו בשיחה המזוהה ואתם מרגישים שהלך לכם היום. אתם רואים שיש מייל נכנס ממנו ואתם לא ממהרים לפתוח אותו כי אתם יודעים מה מחכה לכם שם. והכי גרוע? שאתם יודעים עמוק בפנים שזה פשוט לא ייגמר טוב. למה? כי זה לא יכול להגמר טוב. כי זה הלקוח והוא מהגיהינום.
באופן כללי, אחד הדברים הקשים שלמדתי לעשות במשך השנים הוא לפטר לקוחות גרועים. נכון, איבדתי כסף כביכול אבל יש לי אמונה מסויימת שעובדת כל פעם מחדש. לא מדובר באמונה דתית או מיסטית אבל היא כן נוגעת לאופן שבו העולם מתנהל. אני מאמין שיש כסף שהוא רע לעסק שלי. לא כל כסף הוא כסף “טוב”. אם התהליך שנלווה לכסף הוא “רע” ככה יהיה גם התמורה שהגיעה בעקבותיו. בגלל זה אני מפטר לקוחות. אני פשוט לא מפחד. ניסיון של שנים הוכיח לי שכשאני מפטר לקוח גרוע יבוא במקומו לקוח טוב בהרבה ממנו. זה עובד, תאמינו לי.
 
יש לי חדשות רעות וחדשות טובות עבורכם. החדשות הרעות? ימשיכו להיות לכם לקוחות מהגיהינום כי הם בכל מקום. החדשות הטובות? שאפשר לזהות אותם ולהפחית את המספר שלהם בעסק שלכם. איך? נתתי בהם סימנים (ממש כמו בהגדה של פסח…). הנה הם לפניכם:
 

“עבדתי עם 10 אנשי מקצוע לפניך, כולם היו דפוקים, אני מקווה שאתה בסדר”

נשמע מוכר? להתרחק!!! הלקוח מהגיהינום הזה משמיץ בעלי מקצוע ששעבד איתם בעבר : משפטים כמו “עבדתי עם בעלי מקצוע אחרים לפניך והם כולם היו גרועים” או “התחום הזה מלא בשרלטנים” אמור להדליק לכם לא רק נורה אדומה אלא צ’קאלקה של ממש. אתם באמת מאמינים שכל בעלי המקצוע חוץ מכם כל כך גרועים?

מה לעשות? תניחו את האגו בצד, מי שכנראה היה הבעייתי ביחסי הספק-לקוח היה דווקא הלקוח.

“אני משלם רק בסיום העבודה!”

הנה תמרור אזהרה ענק: הוא מסרב לתת מקדמה : נכון , לא מדובר בסימן אזהרה מובהק היות ותלוי בתחום העיסוק שלכם ובפרקטיקה המקובלת בו, אבל תשלום מראש של משהו שנקרא  “דמי רצינות” או “מקדמה” בהחלט יעיד משהו על מוסר התשלומים של הלקוח ועשוי להיות אינדיקטור לא רע להמשך. משפטים כמו “אני משלם רק בסוף” או “מה פתאום שאני אשלם לפני שראיתי את העבודה שלך” יכולים להיות התחלתה של ידידות מחורבנת במיוחד.

מה לעשות? להתעקש. פשוט להתעקש. אם מוותרים, להביא בחשבון מרדף קשה מאד אחרי התשלום שלכם. לחליפין, קחו פרטי כרטיס אשראי כערבון.

 

“בוא נפגש, נדבר, נתכנן”

הנה תרגיל נחמד של “הלקוח מהגיהינום” : הוא דורש פגישות עבודה לפני חתימת חוזה : הלקוח מעוניין להתחיל לעבוד אתכם אבל דורש פגישות עבודה לפני חתימה על חוזה ומתן מקדמה? שימו לב, מדובר בבעיה. ישנם לקוחות המעוניינים לקבל הרבה יותר (אבל הרבה יותר) עבור הכסף שלהם ויוזמים אינספור “פגישות עבודה” או “סיעורי מוחות” או אינספור מיילים וטלפונים לפני שהתחילה העבודה הממשית אשר אמורה לא ממש לצאת לפועל בסופו של דבר.

מה לעשות? הגדירו פגישות עבודה במסגרת החוזה ודאגו להחתים על הזמנת עבודה מראש.

“תעשה מחיר, קיבלתי הצעות הרבה יותר זולות משלך אבל אני רוצה לעבוד איתך”

הוא דורש ממך הוזלה משמעותית במחיר : מו”מ הוא תהליך מקובל בעולם העסקים אולם אם קבעת לעצמך רף מחיר שמור עליו מכל משמר. ישנם לקוחות אשר ידרשו ממך לרדת בצורה משמעותית במחיר ולנצל מה שלדעתם הוא מצוקת ספקים. שמירה על רף המחיר שלך עם סטיות תקן מינמיליות ישמור על העסק שלך לאורך כל הדרך.

מה לעשות? זכור- לא כל לקוח הוא לקוח בכל מחיר.

“שווה לך לעבוד איתי בחינם, אני אביא לך המון עבודה אח”כ אם אני אהיה מרוצה”

כן, כן, מה ששמעתם. הוא מצפה לעבודה חינם מתוך הבטחה לעתיד : אחת המלכודות שחשוב להמנע מהן בשלב המו”מ הוא מלכודת הדבש של “אני אביא לך הרבה עבודה בהמשך ולכן כדאי לך לעשות עבורי דברים בחינם”. אין שום טעם למשכן את העתיד שלכם. מי שירצה לעבוד אתכם כי הוא מעריך אתכם ישלם עבור הפרוייקט הנוכחי ואם ירצה ימליץ עליכם , כל שיטה אחרת תגרור אתכם למעגל של תסכול מובטח.

מה לעשות? לברוח. לברוח כאילו אין מחר.

“אני מודיע לך מראש, אני לקוח קשה”

הוא כביכול הוגן ונותן אזהרה מראש, כביכול. הוא מראש מכריז על היותו לקוח קשה: ישנם לקוחות שבשם “ההגינות” או “היושרה” מכריזים על עצמם מראש כלקוחות קשים ודקדקנים במיוחד. עצה שלי? תאמינו להם כי הדבר יהווה בהמשך אמתלה מצויינת עבורם לטרטר אתכם ולהגיד “אמרתי לך שאני כזה”.

מה לעשות? שיקלו טוב אם אתם רוצים לעבוד עם לקוח שמראש מכריז שהוא בעייתי.

“עזוב אותך מהזמנת עבודה, יהיה בסדר”

הוא לא מוכן לחתום על הזמנת עבודה : זה לא סימן אזהרה זה תמרור “עצור” ענק שאסור להתעלם ממנו. לקוח שאומר שהוא לא חותם על הזמנת עבודה כי “הוא עובד עם הספקים שלו על בסיס של אמון” ,סביר להניח שהדבר האחרון שאתם יכולים לתת בו זה אמון.

מה לעשות? לא חוזה לא עובד. ככה פשוט.

 “למה אתה לא עונה לי? שלחתי לך מייל ו -SMS ו-Whats App כבר לפני חצי שעה”

נשמע מוכר? מוכר מידי? הלקוח הזה ידרוש לא רק את הזמן שלכם סביב השעון אלא גם ישתה לכם את הדם. אם אתם מזהים את הלקוחות האלו שסובלים או “מחרדת נטישה תקשורתית” או שמצפים מכם להיות להם זמינים סביב השעון, דעו שלאחר החתימה על הזמנת העבודה הם יצפו שתהיו שם עבורם שבתות וחגים.

מה לעשות? להציב גבולות!!

“הגזמת, כמה זמן זה כבר צריך לקחת? אני עושה את זה בשנייה”

ללקוח הזה אין שום מושג לגבי מה אתם באמת עושים עבורו. מה שכן יש לו מושג זה שהוא רוצה להלחיץ אתכם. הוא רוצה שתבטיחו לו לכווץ עבורו את גבולות המרחב והזמן. אותי, באופן אישי, זה מרתיח במיוחד.

מה לעשות? תיאום ציפיות וקביעת לוחות זמנים מוגדרים מראש בהזמנת העבודה. 

Views: 96