מה גורם ללקוחות שלכם לקנות? מתברר שכמו בכל דבר, פסיכולוגיה (רק לא הפוכה…)

כתבתי לא מעט פעמים על המשיכה שלי לפסיכולוגיה, להבנה עמוקה יותר של נפש האדם, של המניעים שגורמים לו לעשות את מה שהוא עושה, להחלטות שהוא מקבל. המשיכה שלי לפסיכולוגיה נובעת מהרצון שלי להבין מערכות מורכבות, והרי אין דבר יותר מורכב מנפש האדם (תשאלו כל גבר שניסה להבין פעם נשים…). באופן כללי, בכל מה שנוגע לעולמות השיווק, הפרסום, המכירות והנגזרות שלהן כמו קופירייטינג או כתיבת תוכן,  פסיכולוגיה והבנת המניעים ושיקולי החלטת הקנייה של הצרכנים הן אבני יסוד. לא ניתן לייצר תוכן איכותי ואפקטיבי מבלי להבין מי קורא אותו ואת מי אמורים להניע לפעולה. לכן, כתיבת תוכן יעילה מתחילה תמיד בהגדרת קהל היעד. ברגע שיודעים מי קהל המטרה ומה אנחנו אמורים להשיג התמונה מתבהרת, בדר"כ…אלא אם כן אני מוצא את עצמי כותב תוכן על אילוף חסידות או הטלת איצטרובלים למרחקים בינוניים…

במסע בעקבות ההבנה מה מניע החלטות של צרכנים, פנו משווקים לפסיכולוגיה על מנת להבין מה יכול להשפיע על ההחלטה של הצרכנים לקנות מוצר כזה או אחר, מתי הם קונים, איפה הם קונים ושאר ירקות. נכון, הרוב המכריע של משווקים אינם פסיכולוגים. אולם, משווקים מוצלחים (ולרוב מצליחים) רבים מפעילים עקרונות פסיכולוגיים באופן קבוע בפנייה לצרכנים. משווקים חכמים ומיומנים משתמשים בפסיכולוגיה באופן חוקי, אתי ובכבוד על מנת למשוך ולעניין צרכנים, ולשכנע אותם לקנות.

הנה כמה טיפים וטריקים לשימוש בפסיכולוגיה ליצירת יתרון ואפקטיביות בקמפיין הבא שלכם:

רפי, תרגש אותי – הציגו רעיונות רגשיים

מחקרים הראו שמסרים שפונים לרגש ומשפיעים פסיכולוגיות מבחינה אמוציונלית מהדהדים טוב יותר אצל צרכנים מאשר מה שמדבר על מאפיינים ותפקוד. בתמליל שיווקי, יתרונות – שלרוב יש להם מרכיב פסיכולוגי – בדרך כלל מוכרים יותר ממאפיינים. להדגמה של כיצד המחשב החדש ישפר את החיים של הצרכן הפוטנציאלי נוטה להיות השפעה גדולה יותר מאשר להסבר כיצד הוא עובד.

טיפ לחיים – אל תתמקדו במוצר או בשירות שלכם, את זה כולם עושים. התמקדו ביתרונות הייחודיים שלו וכיצד הוא יכול לשפר בצורה ניכרת את חיי הלקוחות שלכם. העניקו לקורא את התחושה כי הוא ממש רוצה את המוצר בגלל היתרונות הייחודיים שלו. מחיר אינו יתרון, מחיר הוא אסטרטגיה מגבילה. אתם לא רוצים למכור מחיר שכן אז תהיו תקועים בתחרות מתמדת. חתרו תמיד למכור רגש וחוייה אותנטיים ומוחשיים ומצבו את עצמכם כמוצר הכרחי בחיי הלקוחות שלכם.

אני לא מושלם – הדגישו את המגרעות שלכם

זה לא סוד שצרכנים נוטים לפקפק בטענות שיווקיות – ויש להם סיבה טובה לכך. הרבה מהן פשוט אינן אמינות. דרך אחת להעלות את האמינות היא לציין את הליקויים/פגמים/מגרעות/חסרונות של המוצר שלכם. דוגמא מצויינת לכך ניתן לראות בפרסומת של AVIS  מתחילת דרכם . עצם העובדה שהם היו חברה קטנה לעומת המתחרות הענקיות ששלטו בשוק באותה תקופה הייתה מבחינה אסטרטגית יתרון שיווקי שכן היא גרמה להם להתאמץ יותר עבור הלקוח. לכן, הדבר בא לידי ביטוי בסלוגן שלהם "We try harder".

טיפ לחיים – הפכו את החסרונות שלכם ליתרונות. אתם עסק קטן שמעניק שירות? לא, אתם חברת בוטיק שמתמחה בשירות אישי ואקסלוסיבי. הרעיון מובן? אפשר להתקדם.

למקומות, היכון, רוץ – מצבו מחדש את התחרות שלכם

אל ריס וג'ק טראוט בספרם "Positioning: The Battle for Your Mind" מתעמקים במספר המוגבל של המשבצות שיש לצרכן במוח למוצרים ולשירותים, ובחשיבות של הצבת העסק שלך במשבצת האידיאלית.
הם גם כותבים על מיצוב מחדש – שינוי בנקודת ההשקפה שהעסק תופס במוחם של צרכנים. דוגמא בולטת של מיצוב מחדש של התחרות היא כאשר מותג של אוכל השיק את הקמפיין "אימהות בררניות בוחרות אותנו". התחרות פתאום מוצבה מחדש כמוצרים לאימהות שלא ממש אכפת להן מה הילדים שלהן אוכלים. איזה אימא לא תרצה לחשוב כעל עצמה כאימא בררנית?

טיפ לחיים – מצבו מחדש את העסק שלכם. אין הדבר אומר לשנות את המוצר או השירות שאתם מעניקים אלא את המקום שהוא תופס בחיי הלקוחות שלהם, את הערכים שהוא פועל תחתם.

רק אצלנו – קדמו בלעדיות

מתחת לראש הפירמידה של תאוריית הצרכים של הפסיכולוג אברהם מאסלו נמצאת הערכה עצמית. אנשים רוצים להרגיש חשובים; הם אוהבים להיות חלק מקבוצה אקסקלוסיבית. לכן תמליל שיווקי לפעמים אומר: "אנחנו לא לכל אחד".

טיפ לחיים – הדגישו ללקוחות שלכם עד כמה השימוש במוצר או בשירות שלכם יהפוך אותם למיוחדים או חשובים, חזקו את תחושת הערך העצמי שלהם ועל ידי כך משכו אותם אליכם.

אמל'ה, איזה פחד- הציגו פחד, אי ודאות וספק

לעיתים קרובות  עסקים וארגונים משתמשים בפחד, אי ודאות וספק, או FUD, באופן לגיטימי כדי לגרום ללקוחות לעצור, לחשוב ולשנות את ההתנהגות שלכם. ל-FUD  יש השפעה כה חזקה שזה מסוגל לתקוף את התחרות בנשק גרעיני.

טיפ לחיים – בררו מהם "נקודות הכאב" של הלקוחות שלכם, על איזה חשש העסק שלכם עונה אצלם וספקו להם את המענה.

לסיכום העיניינים – פסיכולוגיה היא כלי רב עצמה כשמדובר בשיווק. הבנתם המניעים של הלקוחות שלכם, הטריגרים שגורמים להם לפעול, הטקטיקות של הפנייה אליהם והשפה בה רצוי לפנות אליהם הם כלים יכולים לפעמים לעשות את כל ההבדל. עשו בהם שימוש מושכל ושדרגו את יכולות השיווק שלכם. בהצלחה.

אין לכם כוח להתעסק בפסיכולוגיה? בשביל זה אני פה. שרותי כתיבה שיווקית להגדלת מכירות והכנסות. אפשר להתקשר ל 052-4888621 או בטופס.