טיפוס מס’ 5: המדען

טיפוסי לקוחות: המדריך המלא להתנהלות מול לקוחות לפי מודל הטיפוסים של האניאגרם

אניאגרם הוא מודל פסיכולוגי רב עוצמה, המחלק את כלל בני האדם לתשעה סוגי טיפוסים בעלי מאפיינים דומים של השקפות עולם ודרכי פעולה. המודל מאפשר צמיחה והתפתחות משמעותית מתוך ההבנה של התבניות המניעות אותנו ואת הסובבים אותנו, יציאה מהתבניות הללו או מתן מענה הולם להן.
קיוורד, בשיתוף אמיר לפיד – פסיכולוג ויועץ ארגוני, מומחה לאגו בארגונים ובעסקים, מזמינים אתכם ללמוד, על קצה המזלג, על סוגי הטיפוסים השונים ועל הדרך להתמודד אתם כלקוחות (או בממשקים אחרים) באופן האפקטיבי ביותר. כמו כן, יש לזכור שגם אנחנו, נותני השירותים, מסווגים לאותם סוגי טיפוסים אשר לרוב שונים מטיפוס הלקוח שעומד מולנו. מכאן, לרוב, נובעים הקצרים בתקשורת שלנו מול הלקוחות; הבנה טובה יותר של טיפוס הלקוח ושל סוג הטיפוס שלנו, תגרום לנו להבין טוב יותר את מערכת היחסים ולמנף אותה לצורכי העסק.

טיפוס מס’ 5

טיפוס זה הוא לוגי בעיקרו – מסוגל להתרכז ולהתמקד ברעיונות מורכבים הדורשים רמת תכנון גבוהה. הוא עצמאי, איש חזון, מונע על פי רוב על ידי הצורך להתפס כמומחה או ידען בדברים אותם הוא עושה. לעתים, טיפוסים אלה הם אותם אנשים עליהם נאמר שהקדימו את זמנם.
העצמאות המנטלית של טיפוס מס’ 5 חשובה לו מאד; טיפוס זה אוהב לחשוב שהוא אינו תלוי באחרים ונוטה לצפות בעולם ולנתח אותו, לוגית, כשהוא כביכול מנותק מן הסיטואציה. גם אם הוא חווה רגשות באותו רגע, הוא ילחץ מהם ויעבד אותם, באופן לוגי, בזמן מאוחר יותר.
טיפוס מס’ 5 לא מאד אוהב להתבלט, אך מאידך, מאחר שהוא אינו סובל “ברברת”, הוא עשוי להכנס לשיחה וליצור מונולוג ארוך וידעני אשר ישעמם את בני שיחו.
טיפוסים כאלה, מרגישים שהם מבוצרים בחומת ידע – הידע שלהם מאפשר להם להרגיש טוב עם הלבד שלהם. מאחר שקשה להם עם ריקנות – הם יצאו מאזור הנוחות הזה רק לצורך איסוף מידע או הבנה טובה יותר; כך, נוצר מצב שטיפוס מס’ 5 בעיקר אוסף מידע ופחות משחרר מידע.
אצל טיפוסים כאלה, הראש הוא האיבר החשוב ביותר בגוף; כל סיטואציה וכל אדם מנותחים ומעובדים, כולל הם עצמם, עד כדי כך שהם מנותקים מהרגע, מן החוויה. הדבר שמטעין אותם הוא הלבד שלהם, ואם לא יצברו ממנו מספיק – לא יוכלו לשרוד בחברה.
מאחר שיש להם בעיה עם הצפה של רגשות, לטיפוסים כאלה קשה עם ביקורת. כאשר יקבלו אחת כזאת, לא יגיבו ישירות (כדי להמנע מן הרגש) אלא יעבדו אותה מאוחר יותר.
במפגש עם אנשים, טיפוסים מסוג זה יהנו רק אם האנשים שמולם אוחזים באותם תחומי עניין כשלהם; באופן עקרוני הם יעדיפו לבלות עם עצמם ועם תחביביהם מאשר לבלות עם אנשים נוספים.
הדרך להתקרב אליהם היא לאט לאט ובזהירות, תוך בניית אמון על ידי דיבור ממוקד על המטרות ותחומי העניין שלהם. הם מעריכים איפוק ודוחים וולגריות, ענייניים ודוחים דיבורים “סחור סחור”. ישיבות עבודה ארוכות או מצבים הדורשים הקשבה מרובה מקשים עליהם, אלא אם עליהם מוטלת משימת הדיבור.
במצב של משבר בו נדרשת קבלת החלטות, טיפוס מס’ 5 יגיע לפתרון רק אם יקבל כמה דקות של חשיבה לבד; טיפוס מס’ 5 קנאי לזמן שלו ולמידע שברשותו, אולם הוא עשוי להאריך בזמן קבלת ההחלטות מאחר שדרוש לו זמן “להדביק” את כלל הנתונים אשר בידיו ולהתחיל ביישום. מאחר שהידע קודם לכל, לוחות זמנים עבורו הם חשובים פחות.

איך מתנהלים מול לקוח כזה?

1. נשארים לוגיים וענייניים- לקוח כזה הוא טיפוס חוקר, חייב להבין כל דבר לאשורו; לכן, כדאי לנו לאפשר לו לשאול ולחקור ולספק לו הסברים רציונליים עד שיגיע להבנה. אם ירגיש בצל צילה של התנגדות מצידנו, סביר להניח שיסוג מן העסקה.
2. שומרים על אמינות- כאמור, טיפוסים מזן זה מנתחים כל מצב וכל מילה; לכן, הם גם יכולים להבין מצבים שאינם אותנטיים כמו חנופה, התרפסות וצביעות. עם לקוח כזה יש לשמור על אמינות לאורך כל הדרך ועל דיבור ענייני אמיתי.
3. להמנע מ”ברברת” – זה לא סוג הלקוח שיש לזמן לישיבות ארוכות או פגישות סרק; עם לקוח כזה עלינו לתקשר בצמתים ענייניים בו דרוש אישור שלו, פתרון שלו לבעיה אמיתית או איסוף מידע לצרכי המשך עבודה.
4. לקחת את הזמן- מאחר שללקוחות כאלה נדרש זמן רב לאסוף מידע, לנתח אותו ולקבל החלטות, עלינו להבין זאת ולא לדחוק בהם. הם יחזירו תשובה, לכאן או לכאן, אך הם צריכים את הזמן שלהם כדי להגיע אליה.

אמיר לפיד – פסיכולוג ויועץ ארגוני למנהלים ולבעלי עסקים, מומחה בשימוש מודל האניאגרם, מפתח שיטת egofree לפיתוח תרבות ארגונית משוחררת אגו.