ששת עקרונות השכנוע של הפסיכולוגיה הצרכנית שאתם חייבים להכיר

תוכן שיווקי ופסיכולוגיה של הצרכנים – השילוב המושלם באסטרטגיה השיווקית שלכם

לפני שאנחנו עושים אפילו צעד אחד אנחנו צריכים לעבור על ההגדרה של תוכן שיווקי. זהו מונח שאנחנו שומעים כל הזמן, אבל מה זה בעצם? 

שיווק מסורתי אומר: “זה המוצר שלנו ואלו הסיבות מדוע אתם צריכים לקנות אותו.” למעשה, שיווק מתמקד בשני ערוצים: 

  1. לאתר צורך קיים ולענות עליו
  2. להמציא צורך חדש ולענות עליו

תוכן שיווקי מתרחק מהתמקדות במוצר ספציפי. במקום זאת, תוכן שיווקי מספק חומר בעל-ערך שהקהל רוצה, כגון עצות בחינם באמצעות פודקאסטים ובלוגים וסרטוני וידאו, על מנת לבנות קהל למוצר שהוא מבקשת לקדם ולמכור. על ידי הוצאת המוצר מאור הזרקורים, תוכן שיווקי מטשטש את העובדה שהוא מוכר משהו. תוכן שיווקי נשען על הנחת היסוד שאני מאד מתחבר אליה שאף אחד לא רוצה שימכרו לו אבל כולם רוצים לקנות. תחשבו על עצמכם – אתם אוהבים שמנסים למכור לכם או שאתם קונים ממי שמוצא חן בעיניכם? כתיבת תוכן שיווקי אפקטיבי לעסקים נשענת בדיוק על ההנחה הזאת, היא מייצרת ערך לקורא ולא מנסה כל הזמן למכור לו, היא מנסה לקרב את הקורא אל המותג דרך הרגש ולא דרך הארנק. 

צרכנים מודרניים חשדנים בקשר לשיווק המסורתי. הם משתיקים את הפרסומות או מדלגים עליהן. הם רואים מבעד לפרסום סמוי. הם נעלבים כשקמעונאי מנסה למכור להם. אז איך אנחנו משווקים ללקוחות ששונאים שיווק מהיסוד? אנחנו לומדים מי הם, ואנחנו הופכים להיות מי שהם רוצים שאנחנו נהיה. או, במילים אחרות, אנחנו משתמשים בפסיכולוגיה על מנת להפיק את המרב האפשרי מתוכן שיווקי. וזאת, ידידיי, ליגה אחרת לגמרי של שיווק. 

תפסיקו למכור

דמיינו לעצמכם שהאינטרנט הוא פאב אחד ענק. כולנו מבלים בו ומנסים ליהנות, להיראות טוב, להכיר חברים חדשים או סתם למצוא מישהו ללילה… בואו נודה בזה. לכולנו יש מוטיבציות אנוכיות. אבל אנחנו שונאים אנשים אנוכיים.

מכירים את זה שיש כמה חבר’ה שמדברים, צוחקים ופשוט נהנים ואז אחד מהם מתחיל לדבר על העסק מהצד שלו או על סכמת השיווק הרב-שכבתית שלו. אף אחד כבר לא נהנה והחברים יושבים בסבלנות ומקשיבים בסבל לנאום המכירות שלו . טיפ אישי ממני – אל תהיו הבחור הזה. למעשה, תהיו ההיפך הגמור מהבחור הזה. 

גם אם כולם במעגל הזה מגיעים מעולם המכירות (מוצרים פיסיים, שירותים או קניין רוחני) אף אחד מהם לא רוצה לדוש (עם הדוש…) בזה כל היום וכל הלילה. כשהם צריכים לקנות משהו או לבחור מישהו לחבור אליו, רוב הסיכויים שהם לא יבחרו את הבחור שחפר על השיווק הרב-שכבתי (MLM) שלו. במקום זאת, הם יבחרו מישהו שהם מכירים, אוהבים, סומכים עליו מאותו מעגל בדיוק שגילה בהם עניין ושהם יכולים להזדהות איתו.

תהיו המישהו הזה. תהיו הידיד הצנוע, החכם, השנון והכיפי הזה. הם ידעו כבר מה אתם עושים. אתם לא צריכים להגיד את זה. כשהם יצטרכו משהו, הם יהיו אלה שיפנו אליכם.

מכירה גלויה היא הרגל מגונה שאתם חייבים לשים לו סוף. תחשבו על זה כמו על עישון, אכילת-יתר, או דחיינות. תודו בכך שיש בעיה, ותפעלו כדי להתגבר עליה. בדיוק כמו בכל דבר, 50% מהצלחת הטיפול תלויה בהכרה בבעיה, היתר זאת כבר טכניקה. 

מי הקהל שלכם?

השאלה הטובה יותר היא: “מי הוא או היא?” אתם צריכים לדמיין מישהו שהוא הלקוח המושלם שלכם, ולייצר תוכן עבורו או עבורה. תכינו פרופיל פסיכולוגי. תבינו את תחומי העניין שלהם, את הפחדים שלהם, את הבעיות שלהם, מה מניע אותם ומה ההרגלים שלהם. תלמדו הכול על הדמות הדמיונית שלכם. לטכניקה הזאת קוראים פרסונות, הרכבת פרופילים של הלקוחות שלכם על מנת לייצר את הגישה האידאלית והמותאמת אישית עבורם. 

להבין את כל העולם זהו אתגר גדול מדי. תמקדו את המאמצים שלכם על קהל רחב מדי וזה יעכיר את התוכן שלכם. פשוט תבחרו בן אדם אחד ותיתנו לו הכול.

מי אתם?

אל תהיו אתם. תהיו האתם שהם רוצים. נשמע מסובך? אז כן, זה קצת מסובך ודורש רמת תחכום וגמישות יצירתית אבל זה שווה את זה. ממי הם רוצים לקנות? האם אתם החבר הזה שעוזר להם לסלול את הדרך לאושר ולהצלחה? האם אתם הורה שעובד קשה (בדיוק כמוהם) שקורע את התחת כדי למצוא איזון בין משפחה לעסקים? למה כדאי להם להעדיף את הנוכחות שלך (ואת המוצר שלך) במקום את של משהו אחר? “עיניים יפות” היא לא התשובה הנכונה אלא אם כן אתם מוכרים משקפיים….:-)

ממש כמו הלקוח המושלם שלכם, תעצבו במיומנות את הפרופיל של ה”אתה” המושלם שלכם. האדם הזה יכול להיות דומה לך מאוד, או ממש שונה ממך. העיקר שהאדם הזה טוב יותר. תלטשו את כל הקצוות המחוספסים. תסלקו את כל הדעות הפוליטיות והחברתיות שעלולות להרחיק את הלקוחות הפוטנציאליים. תכללו או תשפרו את הקשר הקרוב שלכם עם הלקוח המושלם שלכם.

אם הם רוצים אנרכיסט שלא סומך על ממשלה גדולה, תהיו האדם הזה. אם הם רוצים אימא שסולחת להם על הכול, תהיו האימא הזו.

נקודת הכאב

יש להם בעיות. אתם אלו שפותרים את הבעיות. לא משנה מה המוצר שלך, אנשים קונים אותו כדי לתקן משהו. הם רוצים שהחיים שלהם יהיו טובים יותר וזה הכול.

מהי נקודת הכאב של המטרה שלכם? תדעו מה היא ותתקנו אותה. בואו נחזור רגע לאנלוגיית הפאב. למה אנשים נמצאים שם? בדרך כלל זה יהיה להשביע רעב, לשחרר מתח, לפגוש אנשים או לפנק את עצמם.

ומי אתם? אתם הצוות שנותן שירות. הם האנשים הרעבים והצמאים. אתם לא צריך לדחוף להם אוכל או שתיה. הם הגיעו עם התיאבון. אתם רק צריך לספק להם שירות לקוחות נפלא שהם לא ישכחו.

כשלכדתם את תשומת ליבם, אתם יכולים להשתמש ב “ששת העקרונות של השכנוע” של רוברט שלדיני:

  1. הדדיות  – המחויבות לתת כשאתה מקבל. תתנו תשומת לב או משהו בחינם לקהל שלכם והם ירגישו שהם חייבים לכם טובה.

  2. נדירות – אנשים רוצים משהו יותר אם הם חושבים שהוא הולך להיגמר. תרמזו על חלון הזדמנויות קצר או נסיבות בצירוף מקרים לזמן מוגבל על מנת ללכוד את תשומת הלב של הלקוחות.

  3. סמכות – תבססו שאתם מכירים את התחום שלכם על ידי הצגת תוכן בעל ידע. הם יבואו אליכם ולא אל מישהו אחר.

  4. מחויבות לאורך זמן – אם אתם מעלים פוסטים באופן קבוע ומשדרים קול אחיד, הם יצפו ממכם לייצר מוצר שניתן לסמוך עליו. תעמדו בהתחייבויות שלכם.

  5. חיבה – הלקוח שלך נמשך אליכם בגלל שאתם דומים לו, מחלקים לו מחמאות לו ומשתפים איתו פעולה.

  6. הוכחה חברתית – כשאנשים לא בטוחים כיצד להתנהג, הם ילכו אחרי העדר. אתם יכולים להראות להם מה הקבוצה שלכם עושה.

ייאוש וביטחון

מאותה סיבה בדיוק שאתם צריך להתלבש עבור התפקיד שאתם רוצים, לא עבור התפקיד שיש לכם, אתם צריכים להתחיל לפעול כמו חברה מצליחה ומשגשגת. תשדרו ביטחון מהיום הראשון.

מי נמצא בדרך הנכונה להצלחה מסחררת? אתם.

מי מייצר מוצר מצוין? אתם.

האם הוא שווה כל שקל? ברור שכן.

האם אתם בונים צבא של מעריצים שמחים? כמובן שכן.

תיקחו את הגישה הזו אתכם לכל מקום שאתם הולכים ותלמדו את מה שגברים נשואים גילו במקרה. כשאתה מפסיק לרוץ אחרי נשים, כשכבר מצאת את אהבת חייך, כשכבר לא אכפת לך מה נשים אחרות חושבות, אתה הופך להיות הרבה יותר מושך . כבר נטען לא פעם שהאביזר שמושך הכי הרבה נשים הוא טבעת נישואין…נכון, פרדוקסלי ומרגיז אבל עדיין אפקטיבי…

תהיו חברה עם ביטחון. אתם תמצאו לקוחות ושותפים שרוצים להצטרף להצלחה שלכם, בין אם היא אמיתית או רק פוטנציאלית.

תשתמשו בפסיכולוגיה של שכנוע, יחסים ומכירה בעקיפין. הלקוחות שלכם יבואו אחריכם. צריכים עזרה עם שיווק תוכן חכם וממוקד מטרה? תנו לנו לעזור לכם.

נהניתם מהמאמר? רוצים שאני אכתוב לכם גם תוכן כזה מעולה לאתר שלכם? אז הנה אני פה. שירותי קופרייטינג מעולים ב 03-9504503 או בטופס ממש כאן למטה

Comments

תגובות

השארת תגובה